Неизведанная бизнес культура, языковой барьер, противоречивая логика принятия решений – все это стало открытием для многих ИТ-компаний после выхода на рынок «дружественных стран» несколько лет назад. А ведь идея государства заменить западного партнера поначалу казалась весьма любопытной затеей для российского бизнеса. Однако на деле указала лишь на наивность в доводах об изголодавшихся клиентах на «дружественном» ИТ-рынке.
Имидж России как поставщика ИТ-решений и инноваций устойчив, но это не значит, что все страны готовы к глобальным технологическим прорывам. Или все-таки готовы? Тогда как выходить на рынок «дружественных стран» и не прогореть? Предлагаем вместе с «Компьютеррой» в этом разобраться.
Дружественные страны России, 2024 г.
Не старайтесь придумывать что-то новое — попытайтесь адаптировать то, что уже работает
На сегодняшний день уровень цифровизации крупного и среднего бизнеса в дружественных странах отстает от российского. Посему российские ИТ-продукты вполне могут найти своего покупателя. Такое мнение выразил коммерческий директор ELMA Андрей Чепакин.
«Большинство поставщиков ИТ в этих странах идут по пути адаптации зарубежных, в том числе российских продуктов, а не разрабатывают «с нуля» собственные. Поэтому я убежден, что инвестиции по выходу на новый региональный рынок должны окупаться максимально быстро, т. е. за 6-9 месяцев. Для начала бизнеса в регионе достаточно иметь, например, одного партнера и на старте можно обходиться даже без офиса».
Андрей Чепакин, коммерческий директор ELMA
Сейчас российские разработчики активно работают над адаптацией своего ПО под местные особенности и языки, что делает продукты более привлекательными для пользователей в «дружественных странах».
«Команды, ставшие результатом объединения российских и местных производителей, преимущественно будут работать над созданием универсальных продуктов — производственных систем, средств защиты и решений для управления предприятиями. Значительных ресурсов от отечественных разработчиков в рамках данной работы потребует перевод интерфейса собственного ПО на языки стран БРИКС. Кроме того, им необходимо будет открывать здесь представительства».
Кирилл Семион, генеральный директор АНО «Национальный центр компетенций по информационным системам управления холдингом» (НЦК ИСУ)
Найдите зарубежного партнера, который будет говорить с вами на «одном языке»
В беседе с «Компьютеррой» коммерческий директор ELMA Андрей Чепакин также рассказал о своем опыте выхода на рынок «дружественных стран». По его словам, проблемы возникали лишь на этапе переговоров и принятия решений.
«В первую очередь необходимо учитывать страновую или региональную специфику переговоров и принятия решений в крупном бизнесе. В большинстве восточных стран переговоры более мягкие и длительные, там вы не услышите ответ «нет», при этом сделка может тянутся годами».
Андрей Чепакин, коммерческий директор ELMA
Например, в одном из крупных банков Таджикистана, признается Андрей, их компания проводили презентации порядка семи месяцев, пока не нашелся партнер, который разбирается в клановости принятия решений. Дальше, по его словам, все пошло быстро и конструктивно.
Оцените способ получения прибыли заблаговременно
Помимо всего прочего руководители ИТ-компаний обращают внимание на огромные сложности с проведением платежей и получением экспортной выручки. Об этом в интервью «Компьютерре» рассказал председатель правления SPIRIT и генеральный директор VideoMost Андрей Свириденко.
«Банки дружественных стран не платят российским юрлицам и продолжают исполнять санкции США, чтобы не получить вторичные санкции США на себя. Для работающих схем получения экспортной выручки надо создавать государственные комиссии, чтобы решать конкретную боль экспортеров и как можно быстрее».
Андрей Свириденко, председатель правления SPIRIT и генеральный директор VideoMost
Делитесь знаниями, предложите ИТ-решения для суверенитета «дружественной страны»
Последние годы интерес дружественных стран к российским ПО растет. Однако с появлением локальных, набирающих силу компаний появилась необходимость менять модель развития бизнеса и само предложение.
«Мы работаем с клиентами из некоторых «дружественных стран» достаточно давно, вопрос выхода на рынок в то время решался во многом благодаря естественному интересу к возможным альтернативам западным e-com платформам. Сейчас «дружественные страны» хотят развивать свои решения, делать свои надстройки и модули, используя наши фреймворки, наработки, библиотеки».
Андрей Шастин, директор по развитию Simtech Development
Изучите бизнес культуру страны, настройте индивидуальную стратегию
Чтобы замотивировать клиентов в «дружественных странах» платить деньги, нужно пройти достаточно долгий путь через понимание бизнес культуры, считает Шастин.
«Западный клиент более дисциплинирован в вопросах оплаты, более инициативен и настойчив, прямолинеен, не испытывает иллюзий по поводу сроков внедрения и возможностей продукта, придает сильно меньшее значение рекомендациям и личным связям. Важно сказать, что в обеих группах бывают свои приятные и неприятные исключения».
Андрей Шастин, директор по развитию Simtech Development
Убедите партнера, что ваше ПО не несет санкционных рисков
Эксперты считают, что на рынке стран БРИКС у российских ИТ-компаний есть большие шансы на успех, поскольку все видят риски, которые проявились в России после ухода западных вендоров. Главное в этой ситуации — это решение вопроса о потенциальных санкциях, чтобы местные потребители были уверены в том, что использование российского ПО не представляет санкционных рисков.
«Российские решения архитектурно более современные, так как разрабатывались с учетом актуальных трендов, что также будет иметь значение. В перспективе пяти лет обширный ряд российских ИТ-компаний объединит усилия с местными игроками с целью создания ИТ-продуктов, предназначенных для реализации в этих странах. Кооперация с местным бизнесом — это способ выйти на любой конкурентный рынок. Добиться данной цели иным способом компании проблематично».
Кирилл Семион, генеральный директор АНО «Национальный центр компетенций по информационным системам управления холдингом» (НЦК ИСУ)
Не старайтесь удивить Поднебесную, привлеките внимание пользой
О сложностях выхода российских ИТ-продуктов на китайский рынок «Компьютерре» рассказал управляющий партнер системного интегратора для промышленности «Райтек ДТГ» Евгений Вергазов. По его словам, проникновение российских ИТ-продуктов на китайский рынок пока незначительное, так как рынок сам по себе непростой и присутствует языковой барьер.
«С точки зрения функциональности и удобства российские решения китайским как минимум не уступают. Этот же факт отмечают и китайские пользователи наших решений. Дополнительные затраты на адаптацию продуктов к реалиям китайского рынка компенсируются более высокой стоимостью услуг компании, которую адекватно воспринимают китайские потребители с учетом принятого у них ценообразования».
Евгений Вергазов, управляющий партнер системного интегратора для промышленности «Райтек ДТГ»
«Райтек ДТГ» столкнулась на международном рынке с языковым барьером. Компания реализовала проект по внедрению системы «1С: ERP Управление холдингом» в Китае.
«К нам обратился заказчик, которому было необходимо именно российское решение. Нашим конкурентным преимуществом стало наличие подтвержденного опыта внедрения на подобных предприятиях. Проект был реализован по классической технологии внедрения. В ходе проекта выяснилось, что задачи и проблемы на китайских производствах практически такие же, что и в нашей стране. Основное отличие, с которым мы столкнулись, это локализация решений «1С» на китайский язык и сложности общения через переводчиков. Но это решаемая задача».
Дмитрий Балков, руководитель портфеля проектов системного интегратора для промышленности «Райтек ДТГ»
По мнению Балкова, без подготовки, заранее проработанных стратегий и наличия запроса от клиентов выйти на китайский рынок достаточно сложно, так как российских игроков там никто не ждет.
Между тем, по мнению экспертов, единожды зайдя на китайский рынок с успешным проектом, шансы на закрепление и расширение работы увеличиваются. После реализации «Райтек ДТГ» первого проекта для китайских клиентов стали активно поступать запросы о возможности внедрения продуктов «1С» в Китае.
Выходите в страну, которая нуждается в вашем продукте, не старайтесь «объять необъятное»
Платформа Sellty в 2023 году начала экспансию в Казахстан. Она внедрила продукт, предназначенный для автоматизации B2B-продаж. Он рассчитан в основном на средний и малый бизнес в таких сегментах, как текстиль, продукты питания, DIY, электрооборудование и др.
Как отметила основатель платформы Sellty Мария Бар-Бирюкова, ИТ-инфраструктура в Казахстане очень похожа на российскую.
«Многие компании используют учетную систему на базе «1С:Предприятие». Благодаря этому при выводе продукта на рынок доработки и локализация нужны по минимуму. Мы смогли полноценно выйти в регион всего за несколько месяцев. Мы понимали, что рынок оптимально подходит для реализации нашего продукта».
Мария Бар-Бирюкова, заместитель генерального директора и партнер «КОРУС Консалтинг», основатель платформы Sellty
По словам Бар-Бирюковой, Казахстан перспективен с точки зрения выхода на него российского бизнеса. В стране много молодых амбициозных руководителей, которые готовы к быстрому тесту и запуску новых ИТ-решений. Цикл сделки довольно короткий, бизнес-решения принимаются быстро, а стоимость привлечения клиента ниже, чем в России. Но есть и другая сторона медали. Sellty пришлось учесть, что в Казахстане глобально нет массового потребителя.
«В регионе очень важна персонализированная коммуникация и выстраивание личных отношений с потенциальными клиентами. В идеале в Казахстане должен находиться представитель компании или местный отдел продаж — очень сложно набрать клиентов удаленно через диджитал-инструменты».
Мария Бар-Бирюкова, заместитель генерального директора и партнер «КОРУС Консалтинг», основатель платформы Sellty
Изучите продукты конкурентов, чтобы «выстрелить» на рынке «дружественных стран»
«Касаемо российский IT продуктов — на данный момент нет культуры выбора именно российских продуктов. Все решает качество и функционал, если тон будет лучше у российского — выберут его, но продукт должен быть локализован. Одно из преимуществ отечественных продуктов — особый путь развития нашей IT-отрасли».
Сергей Ковалев, глобальный коммерческий директор Hybrid
По мнению Ковалева, для сохранения конкурентоспособности наши IT продукты должны сочетать теперь, как поддержку общепринятого функционала, так и наработанные новые фичи и подходы.
Читать еще:
7 проблем, с которыми ИТ-компания столкнется на зарубежном рынке