Несмотря на увеличение бюджета на технологии продаж, обучение и развитие, а также поддержку продаж, лидеры в области продаж не оправдывают ожиданий.
Что известно
По данным компании Gartner, 77% продавцов сообщают, что им трудно эффективно выполнять поставленные перед ними задачи. И это несмотря на то, что организации, занимающиеся продажами, инвестируют в инициативы по созданию оптимальных условий для сотрудников.
Gartner опросила 501 продавца в марте-апреле 2023 года, чтобы выяснить настроение и эмоциональную реакцию продавцов на технологии, а также их влияние на ключевые рычаги производительности продавцов.
«Когда руководители отделов продаж тратят средства на технологии продаж, обучение и развитие, а также на поддержку продаж, они ожидают, что эти технологии будут использоваться для повышения эффективности и производительности продавцов. Однако те, кто отвечает за поддержку, не оправдывают ожиданий в плане использования этих ресурсов и усилий», — говорит Шейн Джексон, старший директор-аналитик практики продаж Gartner.
В ноябре и декабре 2022 года провели новое исследование. В ходе опроса 213 руководителей отделов продаж и старших менеджеров 82% опрошенных заявили, что для достижения целей по увеличению доходов через пять лет необходимо существенно изменить содержание или организацию работы по стимулированию продаж. Руководители отделов продаж должны отказаться от рассмотрения службы поддержки как простого поставщика услуг по обучению и тренингам и вместо этого сосредоточить усилия групп поддержки на изменении поведения продавцов.
Почему это важно
По мнению опрошенных руководителей и менеджеров по продажам, к повышению эффективности приведет:
- Согласование. Деятельность по внедрению, способствующая формированию поведения, необходимого для реализации стратегии продаж.
- Атрибуция. Концентрация на конкретных формах поведения позволяет торговым организациям влиять на конкретные изменения в поведении с помощью инициатив по созданию возможностей.
- Подотчетность. Возможность связать изменения в поведении (и, в конечном счете, коммерческие показатели) с конкретными инициативами по созданию возможностей обеспечивает подотчетность.
«Два ключевых примера триггеров — это поведенческие подталкивания и обучение «точно в срок». Организации, которые использовали эти триггеры в своих подходах, получили значительные коммерческие результаты по сравнению с теми, кто их не использовал», — говорит Джексон.