Проблема приглашения в команду «правильного» софаундера на стадии запуска стартапа была всегда и существует во всех странах, где создаются стартапы. Однако куда сложнее найти сооснователя, когда компании уже удалось немного продвинуться. И вот почему.
Доверие и надёжность
Главное, чего вы хотите от партнёра, — это доверять ему и полагаться на него. Вполне естественно, что многие люди начинают искать соучредителя в собственном окружении, и, таким образом, в кандидаты попадают бывшие одноклассники и хорошие друзья. Но, увы, 99 процентов «классных ребят», с которыми ты можешь пропустить по бокалу пива вместе вечером в пятницу и поговорить о «смысле жизни», оказываются непригодными к роли партнёра по бизнесу. Не потому, что они не хорошие люди (а такие люди на свете есть!), а потому, что ты ничего не знаешь ни об их навыках, ни об их готовности трудиться не покладая рук в трудные моменты. Я твёрдо верю, что дружба — одна из самых важных вещей в жизни человека, но в поиске коллег ты должен руководствоваться, в первую очередь, собственным жизненным опытом и оценивать то, как человек сможет работать.
Правильная сеть знакомств (Нетворкинг)
Большинство команд успешных стартапов напоминают идеально собранный «пазл» — настолько участники проекта дополняют друг друга. Талантливые разработчики, опытный и харизматичный директор, креативный веб-разработчик и дизайнер, одновременно известный как блоггер… таких примеров удивительной «комплементарности» членов команды вы сами вспомните немало. Но если ты выпускник кафедры «Компьютерные системы и сети» и хотел бы создать сложный алгоритм для «диагностики меланомы», то в качестве соучредителя ты не можешь не пригласить человека с хорошим медицинским образованием. И, разумеется (в продолжение предыдущего пункта), вряд ли ты сможешь найти такого партнёра среди своих приятелей-айтишников – таких же, как ты сам.
Работник ≠ учредитель
Не каждый человек может стать хорошим фаундером. И это совсем не плохо, просто все люди разные. Даже суперталантливый и очень исполнительный программист может кинуть проект спустя неделю работы, если стартап не приносит денег. Да, у него есть семья, он нуждается в деньгах прямо сейчас, он меньше увлечён идеей заработать на разработке, которая принесёт миллионы долларов в будущем. И он чертовски прав.
При выборе соучредителя ты должен быть уверен, что этот человек буде готов к долгой работе, сохраняя мотивацию в течение нескольких лет даже при отсутствии денег. Софаундер может не улыбаться, может быть замкнутым, но зато в тяжёлые времена он спокойно сделает свою работу и не подведёт. Кажется, ещё Высоцкий пел об этом…
В фирме одинаковы важны как «учредители», так и «работники». Один из вас будет увлечён идеей и мечтами, кто-то – сможет результативно работать, имея в качестве мотивирующего фактора исключительно свой месячный оклад. И попытки переделать «работника» в «основателя» не всегда приводят к положительным результатам. Но на старте пусть это будет такой же «фаундер», как и ты.
Явился на всё готовое!
Oops! Ты начал стартап в одиночку, ты сам создал прототип, добился traction и привёл первых клиентов. Теперь необходимо перейти от прототипа (PoC (Proof of concept)) к некоему реальному продукту, и тут тебе реально нужна сильная команда технарей, способных написать качественный сайт/приложение/сервис. Или лучший в городе «продажник», способный донести идею продукта до тысяч предприятий. Проблема здесь в том, что действительно хорошего профессионала в проект тебе не завлечь, предложив 0,01 процента акций своей компании (если, конечно, ты не собираешься платить ему разумную зарплату). И ты, вероятно, не захотел бы отдавать 20-30 процентов своего «детища» человеку, который пришёл в проект на два года позже тебя самого.
Ищу доброго, порядочного софаундера.
Так где же всё-таки найти правильного софаундера? Если проверенных временем друзей с подходящим опытом у вас нет, а в аутсорсинг вы не верите (или финансовые возможности не позволяют), то самое время начать участвовать в подходящих мероприятиях для стартапов: конференциях разработчиков, нетворкингах, мероприятиях стартапов при вузах. Один из ключевых игроков нашей команды нашёл нас после удачного выступления на Web Ready, позвонил, договорился о встрече… и вскоре присоединился к команде!
Есть даже мероприятия, целенаправленно посвящённые поиску софаундера, как, например, Startup Weekend. В наше время в каждом большом городе проходит достаточно таких мероприятий. Также существует великое множество интернет-ресурсов, позволяющих познакомиться с подходящим софаундером онлайн.
Ну, и несколько практических советов на вооружение.
Как договориться о долях с софаундером?
Рассмотрим житейскую ситуацию из жизни стартапа. Собирается команда из нескольких человек, доли делятся «по-братски», то есть поровну, и все участники, полные мотивации, начинают работать. Только вот мотивация у людей бывает разная, и хватает её тоже не всегда на весь период жизни стартапа. Первые безденежные годы сразу расставляют точки над i. Один основатель оказался тем самым «сердцем» компании, без которого ничего бы не сдвинулось с мёртвой точки. Другой оказался рабочей лошадкой, умеющей чётко выполнить поставленные задачи. Третий был самый компанейский, всегда (даже ночью) отвечал на почту, но подкачал в профессиональном плане. Ну, а четвёртый вообще непонятно чем занимался, но при этом кичился титулом софаундера на каждом углу. Возникают понятные претензии первых ко вторым, что доли их не соответствуют вкладу в дело. На что вторые резонно, по их понятиям, возражают, что «мы старались, как могли», и «не будем же мы делить наши доли заново каждый год?». Конфликт неизбежен, а по статистике, 40 процентов стартапов гибнут как раз из-за этих самых пресловутых конфликтов между софаундерами.
Тогда как делить? Не поровну? Но ведь это может убить на корню мотивацию тех, у кого доля меньше. Сразу оговорюсь, что идеального решения нет, но изначальные доли должны создаваться при помощи следующих факторов:
• Изначальный вклад
Кто-то вкладывает своими ресурсами (своя квартира, превращённая в офис, деньги, старые наработки) – всё это можно перевести в денежный эквивалент. Даже имя и предыдущий опыт значат очень много, ведь многие инвесторы вкладывают в первую очередь в команду.
• Планируемый вклад на протяжении следующих нескольких лет (или до инвестиции)
Тут тоже понятно, что если один софаундер работает на полставки в другом месте, а его коллега всё своё время посвящает фирме, то вклад второго со временем будет несомненно больше.
• Роль в компании
Роль в компании не означает официального титула. CEO может теоретически получить меньше, чем ведущий разработчик, который один в состоянии поднять разработку всего продукта и от которого зависит судьба компании. Здесь надо понимать, что роли в компании изначально могут включать в себя принципиально разную нагрузку, ответственность и влияние на успех компании.
Очень важно понимать, что valuation компании растёт со временем её продвижения, поэтому софаундер, влившийся в фирму позже, получит долю меньше при одинаковом вкладе своего времени и других ресурсов. Особенно это касается тех, кто уже получает зарплату или приходит непосредственно перед инвестицией.
Get incentive right
Услышав этот термин на специальной лекции нашей программы MBA, я был удивлён, почему этому, казалось бы, простому вопросу посвящают столько времени. Только самостоятельно пройдя многие ошибки на собственном опыте в предыдущих компаниях, начинаешь понимать, как важна правильная система поощрений.
Для людей, пришедших в компанию сравнительно поздно, можно предложить вариант, когда доля будет увеличиваться в соответствии с выполнением (или даже перевыполнением!) заранее оговоренного плана. Закончил продукт на два месяца раньше срока, привёл сотню платящих клиентов – получи ещё существенный бонус в виде акций или опционов компании. Такая система будет понятна старым софаундерам и станет неплохим мотивационным фактором для новых.
Устные обязательства неэффективны
Слышали ли вы истории о «добрых и хороших» фаундерах, которых страшно обманули нечистые на руку компаньоны? Таких историй могло бы быть гораздо меньше, если бы все официальные отношения были зарегистрированы у адвоката. При этом я уверен, что в мире стартапов количество «компаньонов-злодеев» мизерное. Конфликты возникают в ситуации, когда вещи чётко не оговорены и не прописаны, а каждая из сторон искренне считает себя правой. При подписанном договоре основателей (Founders’ Agreement) многие спорные вопросы никогда и не появятся только потому, что уже трудно спорить с тем, что сам подписал. Конечно, общечеловеские отношения играют здесь ключевую роль, но именно подписанный договор позволяет им сохраниться и даже стать лучше.
Что должно быть в договоре? Смело вставляйте все детали, которые только можно проговорить. Отдельно стоит отметить такие понятия, как Vesting (вестинг, букв. — наделение правами), IP rights, (права на ИС), Non-Competition (договор о неконкуренции), права и обязанности каждого.
Вестинг оговаривает условия получения доли в компании, как правило, «размазывая» права получения акционером его доли на срок от 2-х до 4-х лет, не позволяя фаундеру уйти со своей долей из компании, не проработав и нескольких месяцев. В любом случае первый инвестор всегда захочет заново запустить этот механизм.
Важно, чтобы вся интеллектуальная собственность, произведённая и изобретённая в процессе работы стартапа, принадлежала стартапу. Это снимет все вопросы у инвесторов и предотвратит ненужные споры между софаундерами в случае конфликта.
Договор о неконкуренции нужен для того, чтобы в случае ухода ключевых работников у стартапа не возник бы конкурент на пустом месте. Если бывшие работники Google так и не смогли составить конкуренцию своей бывшей компании, то для маленького стартапа такие события могут поставить крест на дальнейшем развитии.
Ну а параграф «прав и обязанностей» должен содержать в себе как минимум часы работы и чёткое определение должностей.
Развод и девичья фамилия
Ну а как же быть, если не сошлись и надо расставаться? Во-первых, не надо переживать – вы попали в те самые пресловутые 40 прцоентов — shit happens. Но ведь и расстаться тоже можно по-человечески, даже сохранив при этом дружеские отношения. Наличие грамотно составленного договора учредителей решает огромное количество проблем при расставании. Если компанию оставляет софаундер, чья должность не является ключевой, то он, как правило, получает часть своей доли (решается в процессе переговоров) и обязуется не мешать дальнейшему развитию компании. Если же спор возникает между равноценными партнёрами, то здесь часто срабатывает механизм BMBY (buy me buy you). То есть каждый предлагает другому партнёру откуп, и кто-то в итоге соглашается. Очень важно при расставании не примешивать личные обиды (легко сказать!) и понимать, что, вынося сор из избы, рискуешь тем, что компания просто перестанет существовать.